Lead-to-Cash

ZenCRM è basato sul Lead  To Cash

Padroneggiare il processo Lead-to-Cash significa trovare soluzioni in grado di innescare quel circolo virtuoso delle performance aziendali che si traduce in un incremento delle vendite e in una maggiore soddisfazione del cliente.

La Suite ZenShare offre al cliente finale uno strumento applicativo completo in grado di gestire i processi aziendali ( primari e di supporto) senza soluzione di continuità:

• marketing (processo primario)

• vendite (processo primario)

• customer care (processo primario)

• amministrazione (processo di supporto)

• produzione a commessa (processo primario)

• acquisti (processo di supporto)

• risorse umane (processo di supporto)

• fatturazione elettronica (processo di supporto)

Che cos’è il Lead- To- Cash?

Si tratta di  un processo che include al suo interno una serie concatenata di altri processi:

Lead to Opportunity

All’individuazione di nuove lead potenzialmente interessate alla nostra azienda fa seguito l’identificazione e l’utilizzo di strumenti analitici  per valutare il potenziale del lead. La lead viene convertita in un’opportunità in base al punteggio della lead stessa ed eventualmente assegnata al commerciale che si occuperà delle relazioni con il potenziale cliente.

Opportunity to Quote

Il commerciale incaricato valuta la disponibilità dell’opportunità a ricevere un preventivo avvalendosi, se possibile di altri strumenti tecnologicamente avanzati (CPQ) per generare in tempi rapidi una quotazione economica dei beni e/o servizi offerti, avendo cura monitorare anche successivamente all’invio della quotazione, lo stato e l’evoluzione dell’opportunità.

Quote to Order

All’invio del preventivo possono far seguito trattative e negoziazioni fino al raggiungimento di un accordo finale. Con l’accettazione del preventivo e quindi la validazione e l’approvazione dell’ordine di vendita l’opportunità viene convertita in contratto.

Order to Cash

la conversione in contratto determina l’avvio del progetto (o commessa), cui contestualmente fa seguito la pianificazione delle attività, l’allocazione risorse, l’eventuale gestione degli ordini di acquisto necessari per la realizzazione del progetto, la predisposizione di un sistema di rendicontazione delle attività.

In fase di realizzazione sarà necessario monitorare la marginalità, lo stato di avanzamento della commessa, il rispetto delle scadenze, i possibili imprevisti potenzialmente in grado di causare scostamenti economici rispetto a quanto preventivato e la possibilità di porre in essere eventuali azioni correttive.

A progetto concluso, adeguati strumenti di customer care saranno necessari ad assistere e supportare il cliente per assicurare un sempre crescente livello di soddisfazione; presupposto indispensabile per l’innescarsi di nuove opportunità economiche su quel cliente.
Sarà importante inoltre avere sotto controllo che le fatture vengano emesse correttamente e che i relativi pagamenti avvengano nel rispetto delle scadenze.

1. CAPTURE LEAD
Acquisisci lead attraverso molteplici punti di contatto.
2. QUALIFY LEAD
Qualifica e valuta le leads dando priorità a quelle maggiormente in target
e con maggiore interesse.
3. NURTURE & SCORE
Accresci la conoscenza
che le leads hanno
della tua azienda.
4. ASSIGN LEAD
Assegna la lead con
punteggio alto
al commerciale di competenza.
5. CONVERT LEAD
Dopo il feed-back positivo
del commerciale converti la lead in contatto.
1. IDENTIFY OPPORTUNITY
Identifica le
opportunità a più
alto potenziale
2. QUALIFY
DEAL TIMING
Definisci le caratteristiche dell’opportunità
3. MANAGE SAMPLES
Gestisci i campioni di prodotto
4. CONFIGURE,
PRICE, QUOTE
Configura i preventivi
in modo strutturato
5. SEND
QUOTE
Invia il preventivo
al cliente
6. FORECAST
OPPORTUNITY
Presidia le informazioni sull’opportunità

 

1. NEGOTIATE QUOTE
Gestisci la negoziazione del preventivo
2. MONITOR
QUOTE STATUS
Monitora lo stato
della quotazione
3. VALIDATE
SALES ORDER
Valida l’ordine di vendita 
4. APPROVE
SALES ORDER
Approva l’ordine di vendita
5. CONVERT
TO CONTRACT
Converti l’opportunità
in contratto
6. SEND ORDER
TO ERP
Invia l’ordine di vendita al gestionale
1. OPEN AND MANAGE
PROJECT
Pianifica le attività,
alloca le risorse, prevedi
la rendicontazione, gestisci
gli ordini di acquisto
2. MONITOR P&L
Monitora ricavi, costi, spese, margini di redditività e scostamenti economici in relazione al preventivo
3. CLOSE
PROJECT
Chiudi
la commessa
4. MANAGE
CUSTOMER CARE
Gestisci i servizi di assistenza al cliente: customer care e case management
5. MANAGE REVENUES
Emetti fattura e controlla l’incasso
5. CLOSE CONTRACT
Chiudi il contratto. Stanno maturando nuove opportunità di vendita? Reinnesca il processo!

Non importa se la tua è una grande o piccola azienda, sarai in grado di raggiungere una maggiore agilità sul lavoro e mettere i clienti al centro della tua strategia di vendita.

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